画面を通じてモノを買う。そこに至る購買心理と欲求の分析。また販売者の技術研究。ネットショップの総合研究所。

おまけはコッソリと渡せ

20150114-001

明けましておめでとうございます。昨年は4月の増税、円高と続き、お客様の財布の紐が堅く感じた年でしたね。2015年度の販促予定に苦労されているお店も多いと思われますが、今年の年間計画は、もう立てられましたでしょうか?
節約志向が強いお客様には
「オマケ付き」が有効だと言われています。価格を比較しやすいECにおいて、オマケ付きの商品は魅力的です。商品本体の品質で選ばねばと思いつつも、ついオマケ付きに手が伸びてしまうもの。低コストで競合商品との差別化を図る事ができる、有効な販促手法です。

 

■おまけは万能ではない

とはいえ、オマケの販促には限界があります。あくまでオマケですので、慣れてしまうと魅力は半減。冷静なお客様は「オマケの値段も本体価格に含まれているのだろう」「安価だが本体の質が悪い粗悪品なのか」「そこまでしないと売れないほど不人気なのか」と深読みするかもしれません。

TVショッピングでは、本体の価格を提示後に「今ならさらにもう一つお付けします!」等さらにアピールをします。冷静な視聴者にとってそのオマケはもはや定番。そこまで踏まえてから、価格の吟味をするでしょう。ネットショップでも同じ現象が起こる可能性はあります。お店の販促に慣れたリピーターほど、その傾向は強いでしょう。

 

■販促ではなくCS向上にする

あなたは普段、お店で思わぬオマケをもらったり、嬉しいサービスをされた事はありませんか?商店街で人気のお肉屋さんでコロッケを買ったら、1個余分にオマケしてくれた。行きつけの居酒屋に行ったら、新作メニューを一品サービスしてくれた。こんなサービスを受けたら、またお店に行きたくなるのではないでしょうか。新規客への販促ではなく、既存客へのCS(顧客満足)向上施策です。

一度価格に納得した買い物に、後から付加価値が付けば、お客様は喜びます。事前に吟味される販促オマケよりも、求められるハードルは下がっている為です。さらにサプライズ効果で、販促オマケよりも嬉しさは大きいでしょう。これは単に「お得」なのではなく、思わぬサービスを受け、お店への好感度が上がる事がポイント。CS向上により「安い店」でなく「好きな店」になります。記憶に残りますし、リピートも期待できます。

 

売り上げが立たないと、新規集客に目がいきがちです。しかし販促が上手く行かないならば、CS向上に目を向けてみませんか。販売安定のための基本である継続利用のキモです。購入してくれたお客様を大事にし、リピートしていただく為に。まずは、コッソリとおまけを渡してみてください。

 

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