画面を通じてモノを買う。そこに至る購買心理と欲求の分析。また販売者の技術研究。ネットショップの総合研究所。

ストーリーに共感するから、マイナー商品が売れる

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弊社ではECに興味を持った方や、EC業界に就職したいと言う学生から相談を受ける事があります。「ECを知るには、ECで働く為のスキルを得るにはどうしたら良いですか?」私が必ず言う言葉は「まずはやってみて」です。
最近は無料でネットショップを開設できるサービスがいくつかあります。ECに関する勉強は、ネットの情報で無料でできますし、まずはやってしまった方が早く、良い経験が得られます。

モノ作りが得意な弊社インターン生は、自分でオリジナル商品を作り販売を開始しました。メタル音楽が好きな彼は、メタルをモチーフにした焼きものの食器を作ったのです。非常にユニークですが、アーティスティックで使う人を選ぶ商品。なかなか商品は売れず、集客不足に原因を感じた本人は、SEO…つまり検索エンジン対策に関して相談をしてきました。
しかし本当の問題はそこではなかったのです。

 

そこで今回のテーマは、「ストーリーに共感するから、マイナー商品が売れる」です。

 

 ■機能性だけが購入理由ではない

あなたが好きなブランド・商品は何ですか。こう聞かれた時、業界1位でないブランドを挙げる人は少なくないと思います。車ならトヨタよりホンダ。パソコンならウィンドウズよりマック。携帯ならドコモよりau。大体の場合、業界1位の商品の方が、機能的に優れている事が多いもの。なのに何故2位以降を好む方が多くいるのでしょうか。そこには、消費者を惹きつける理由があるのです。

例えば、ブランドのファンは、そのブランドについて多くの知識を持っています。商品ラインナップやブランドコンセプトから、創業時の話、商品誕生秘話など。ファンになればなるほど、商品や店頭ではわからない、内部事情や逸話に興味をもつもの。何故なら、そのような「ストーリー」には魅力があるからです。

 

■ストーリーを伝える

例えば、田舎の小さなお豆腐屋さんならどのようなストーリーがあるでしょう。素材や製法にはどのようなこだわりがあるか。人気の新商品が生まれた理由は。創業はいつで、今の店主は何代目か。お店のスタッフはどんな人か。お客さんから頂いた声。実に様々なストーリーが出てきそうです。

冒頭のインターン生の話に戻ります。彼の作る作品は手作りで、ユニーク。こちらもいろんなストーリーがありそうです。しかし、商品説明ではそれがほとんど語られていません。世間のネットショップが他店との差別化に苦労している中、個性的でネタが豊富なのに伝えていない。非常にもったいないと感じました。

 

■ストーリーがあなたの店で買う理由になる

お店や商品について、その店の人にしか語れないストーリーがあるはずです。先に挙げたものに加え、商品を作る過程もストーリーとなるでしょう。過去の連載で「顔の見える商材」として取り上げた、生産者・スタッフの顔も、その人にまつわるストーリーが伝わります。お店の独自のストーリーは、そのお店で買う理由に繋がるのです。

そのストーリーに共感した人は、無名な商品でも買ってくれます。場合によっては、お店のファンになるかもしれません。ストーリーの先に見える「人」は、感情の伝わりにくネットでのセールスにおいて、人間味を感じさせます。ぜひストーリーを、お客様に伝えてみてください。

 

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